陶昀董事长在徐州广济黄山新村药店调研
 

陶昀董事长在福州回春门店调研
 

陶昀董事长在合肥大药房门店调研
 

陶昀董事长在淮安天颐药房门店调研
 

      2015年12月15日至12月25日期间，南京医药股份有限公司董事长陶昀带领运营管理部总经理曹正干、投资与战略规划部副总经理王冠以及南京医药国药有限公司董事长唐建中、总经理杨嘉伟等一行七人先后对南京医药国药有限公司以及百信药房、徐州广济、合肥大药房、扬州康德、淮安天颐、南通健桥、福州回春七家零售连锁企业进行实地调研，并对各零售连锁企业具有代表性的20多家门店一一进行了走访，详细了解零售连锁企业经营情况，为零售连锁业务在“十三五”期间成为南京医药新的突破口，发挥自有终端优势，促进零售连锁业务与互联网、医院业务等更好嫁接积累调研资料，进一步开拓零售连锁业务未来发展方向、目标和具体实现路径的思路。
    本次调研时间安排紧凑，但调研人员对每一家零售连锁企业调研都深入、细致，陶昀董事长更是数据不离手，每一家零售连锁企业、每一个参观药店从面积、人员、销售、毛利、品类、专柜、集成商品等均一一从基础数据着手，深入挖出数据背后的因素，并与调研企业共同探讨解决方案，充分体现了企业领导“谋事要实、创业要实、做人要实”的作风要求。通过调研，陶昀董事长对于“十三五”期间零售连锁业务发展的方向提出了立标准、树开店模式、建两支队伍的明确要求。南京医药国药有限公司及各零售连锁企业深受鼓舞，并将以此次调研为契机，强化数据分析，加强经验交流，以药学服务为中心，以打造两支队伍为重点，坚定不移地提升零售连锁业务的运营质量和盈利能力，为零售连锁业务在“十三五”期间成为南京医药新的突破口而全力奋斗。
    本次调研的详细内容在本期二版中分四个方面详细介绍：
    1、做有标准的扩张，积极尝试各种开店模式；
    2、建设具有药学服务知识的员工队伍和稳定可靠的慢病患者队伍；
    3、企业与员工荣辱与共，经营层一定要带领员工用心经营；

    4、擦亮品牌 ，营造“赶、学、比、拼”的良好经营环境。

    做有标准的扩张，积极尝试各种开店模式

    12月15日，陶昀董事长率领调研人员第一站到达徐州广济，听取徐州广济孙福泉总经理汇报了企业成立以来，尤其是2008年加入南京国药以来的经营情况。陶昀董事长对徐州广济历年来取得的成绩表示肯定，希望南京国药和徐州广济认真研究在医改形势下零售业务路往哪里走，总结徐州广济值得推广、借鉴的模式并复制到其它企业。在调研过程中，当徐州广济汇报在会员管理中做的工作时，陶昀董事长详细询问：有没有分析会员中有多少老顾客？对于有消费的会员是否统计会员每年消费次数？对不办会员、只使用医保的客户，如何利用医保卡这个信息源？企业微信是否已开设？当听到徐州广济介绍通过微信等多种渠道帮助医保卡用户办理门慢的经验以及2016年准备发展的慢病会员数量时，陶董事长说：徐州广济通过主动介入，给顾客施加影响，帮助顾客选择定点在广济零售药店，从而将慢病患者与其它药店的渠道进行阻隔的客户管理方式值得流域内零售连锁企业学习。零售连锁企业要充分认识慢病管理对我们的意义，慢病患者队伍有多大，你的销售就有多大，关键看服务人数，一定要有量。如果某个特定的慢性病患者在我司的数量达到了一定规模，就可以发挥自有终端优势在与上游谈判中获得更多话语权。慢病管理是南京医药未来的突破方向，要结合我们的专业去创新。听完徐州广济汇报后，陶昀董事长对徐州广济又提出两点要求：一是做有标准的扩张。需要南京国药以及徐州广济归纳、总结、提炼标准化的文字资料，如面积、租金、销售等运营数据的标准要求，为扩张奠定基础。二是要多思路、多方向地积极尝试各种开店模式。徐州广济目前在中医中药模式店上有标杆药店，但要思考在医院药房、社区卫生医疗机构药房合作、DTP药房等方向上如何发展。徐州广济的特点是医保销售占比较高，要思考如果离开了医保怎么发展，当前医药电商迅猛发展，但电商并没有医保资源；还有一些厂家的商品在研究政策后放弃进医保目录，徐州广济要积极研究非医保品类的建设。总之，要通过研究如何维护现有的顾客群体，如何增加更多的客流，实现扩大销售的目标。

     建设具有药学服务知识的员工队伍和稳定的慢病患者队伍
    12月16日晨，陶昀董事长一行又匆匆抵达合肥大药房连锁，听取了合肥大药房吕虹总经理对企业经营情况的汇报。陶昀董事长在听到企业DTP品种相关业务时，仔细询问目前DTP品种在当地市场份额有多大，市场的渠道在哪儿，零售有无可能去做这个市场以及如何去做这个市场？如果要做DTP，我们需要具体什么条件？要求南京国药在国药平台上认真开展品类分析，通过细化各品类销售、毛利、毛利率分析，建立零售经营品种目录，对于批零重合度高或零售公司重合度高的品种要分别从南京国药供应链角度、南京国药供应链角度去研究如何聚焦、如何集成。当听到合肥大药房在关于社区零差率政策等方面事宜时，陶昀董事长表示：提升销售一定要建一支稳定的可靠的慢病患者队伍和一支具有专业药学服务知识的员工队伍。在面对市场竞争时，提升销售不能做简单的价格战，要研究我们的顾客，不分对象打价格战是没有意义的，一定要基于对顾客分析的基础上开展精准营销。零售连锁企业只有开展专业的药学服务，未来才会有更好的发展。此外，陶昀董事长还表示：对外发展是永久的话题，好的企业一定要着力于发展，子公司可以提出需求或者提供信息，但是一定要思考收购扩张后如何整合，有没有可复制的运营标准。

    企业与员工荣辱与共，经营层要带领员工用心经营
    12月21日至12月23日，陶昀董事长一行又先后来到扬州康德、淮安天颐、南通健桥零售连锁开展调研，并分别听取了各零售连锁公司总经理的企业经营情况汇报，南京医药仪征公司董事长孙剑、总经理程小文，南京医药淮安天颐公司董事长靖军，南京医药南通健桥公司董事长高大庆等批发公司领导分别参加了所在区域的零售调研。针对扬州康德连锁当前经营规模小、盈利能力弱的现状，陶昀董事长指出：通过听取汇报感到扬州康德当前并不缺专业人员，企业经营层一定要带领员工用心经营，真正把企业的生死存亡和个人切身利益相结合；要结合门店结构考虑抓大放小，集中精力将大店放大；要从品种结构分析入手形成零售经营目录，批发企业要根据批零目录的重合情况，研究仪征地区零售市场品种需求，扩大社会零售市场份额；要从药学服务入手，加强慢病管理，建立一支具有专业药学知识的员工队伍和一支稳定的可靠的慢病患者队伍，最终你的生意有多大，不在于你的门店有多少，而在于你的慢病患者队伍有多少。
    针对淮安天颐连锁销售长期徘徊、缺乏大店、盈利能力弱的现状，陶昀董事长指出：淮安天颐一定要着眼于销售，要一门心思用在药学专业服务提升上，要尝试离开医保也能生存，特别要研究各个门店的现实状况，通过眼睛向下找出所有的问题，并分析哪些问题是经营团队能解决的，哪些问题是内部资源协同可以解决的，要通过强化管理者的责任，改变亏损现状。其次从淮安天颐批发企业看来，要了解并发挥批零协同的优势，加强对淮安零售市场的研究，如当前社会零售药店市场有多大，分别有哪些供应商作为渠道，一定要坚定信心，抢占淮安地区零售市场份额。最后希望淮安天颐公司增加信心，明确目标，争取早日盈利。
    针对南通健桥连锁发展社会加盟店等现状，陶昀董事长在调研中详细了解当地政策、当地零差率、医保政策上的要求，他充分肯定南通健桥连锁总经理徐伟在接手后将亏损企业变成盈利企业的成绩，同时指出：医药零售行业受政策影响大，因此一定要研究行业政策，从而放大有利政策，规避不利政策。当前各地医改方案均是“强基层，保基本”，零售连锁企业不能只在门店内，要主动进社区，认真做市场调研，如某个社区有多少人口、有多少慢病？要分析个体店、民营药店在当前医改政策下是如何生存的，如探索和社区医疗卫生机构是否有合作的可能？其次要从品种结构分析入手，加快标准建设。例如对零售经营的精制饮片，要通过分析研究如何整合南京医药中药饮片资源，以及在集成后如何做好排他性销售处理。要研究门店参茸贵细专柜的合作方式，要研究是否能通过建立自有老字号品牌提升毛利空间。最后，他提出批零企业一定要利用各自长项做出有利于整个南京医药平台的工作。