经过一年卓有成效的深入实践与积极耕耘，南京药业公司药品二分公司取得了托管医院的实际药品保供率94.58%的成绩，这一成绩的取得为南京药业公司更进一步全面推进托管药房“管”的最优化打下了良好的基础。——编者
2006年在南京市推行的药房托管，对医药企业来说，是一个全新的模式，也是新的挑战。在“托下来，怎么实施最优化‘管’”这个命题中，经过一年的摸索，作为承担该项工作的南京药业公司药品二分公司自上而下的，积极探索并进行了积极有益的尝试。
首先，转变观念重新定位，每位业务员把自身的职责做相应的拓展和放大。托管后，业务员就要从单纯的联络员衍变为集信息、财务、调拨功能于一身的服务员，乃至合格的经营者。从知道医院用什么药到引导医院用什么药，从引导医院的用药结构入手，达到和谐的管理效果。以前业务员遇到一些药品医生不开，医院不用的情况，觉得很正常，也不深究原因，现在，“为何不开为何不用”成为业务员所要思考的内容，从而积极与医院协调沟通，达成共识。
面对亏损，分公司全体人员认真分析，对每一家托管医院逐一剖析，认真查找、分析出目前造成亏损的主要原因，分公司确定由相关负责经理牵头，确定了从品种入手，从大医院开始，以点带面。无数次主动上门与医院领导沟通，讲清目前公司所面临的困境，阐述托管的意义，争取院方的理解与支持。
分公司除了日常对托管业务员的管理督促之外，每月5日之前，每名业务员须对所托管医院写一份业务分析报告，主要分析亏损原因及对策，集思广益，针对反馈上来好的建议，分公司在积极上报公司的基础上，迅速予以反应给相关业务员，让他们去大胆的付诸实施，对一些不合理的建议，分公司也予以迅速制止。
陈勇负责的莫愁卫生院，自身没有库房，只能坚持每天计划，天天配送。每天工作的中心就是药品保供，由于现行政策导致大量病人从大医院看完病，到社区卫生院拿药品，致使社区卫生院的药品保供负担激增，莫愁卫生院也面临这样的困难，即便如此陈勇没有丝毫怨言，常常要一天数次往返医院和公司，极力保证药品的供应。6月份以来天气逐渐炎热，陈勇有预见性地提前准备了大批心脑血管方面的药品，日前果然出现了大批心脑血管方面病人。正是我们业务员的未雨绸缪，避免了医院措手不及的局面出现。
走进市中西医结合医院的药房，溢美之词迎面而来。在托管之初，医院的药房人员对我们能否托管好持有疑虑。托管至今，中西医结合医院已完全相信我们的能力，并表示即使以后不托管了都愿意和我们继续合作，这离不开李德嵘副经理的努力。他在保证医院的正常用药的情况下，着重保障临床用药的供应，由于中西医结合医院地处市郊，常常遇到抢救情况，遇到急救用药、临时用药的情况很多，他都积极配合予以解决，为了一盒药能跑三、四趟。
正是业务人员以自己的实际行动，用敬业、精业的精神，树立了药业的品牌。在“药品二分公司托管医院的实际药品保供率在94.58%”的背后，透着业务人员不懈的努力和辛勤的汗水，同时，树立了药业公司在托管医院中的良好形象。
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保供率94.58%的背后